Звоните Пн-Пт с 9-20 (мск) +7 (499) 112 33 40
Создание и продвижение сайтов в Москве
 

УТП - что это такое, 30+ примеров, как составить уникальное торговое предложение, с формулами

Павел, руководитель компании по всем вопросам: +7 (922) 849-81-44

Павел, руководитель компании Звоните! +7 (926) 849-81-44 Лично отвечу на ваши вопросы

УТП – это главный драйвер любого бизнеса, мощный рекламный инструмент. Я расскажу основы, как «работает» эта категория, как она должна выглядеть. Без этого невозможно заниматься торговлей и маркетингом.

1. Что такое УТП

УТП – это уникальное торговое предложение коммерческого продукта, услуги или бренда, торговой марки (usp - от англ. unique selling point).

pizza

Пример сильного УТП

Впервые формула была придумана Росером Ривсом, известным американским трейдером. Он разработал теорию и концепцию торгового предложения. В своей книге («Реальность и реклама») Ривс писал, что в первую очередь реклама нацелена на увеличение продаж, остальные ухищрения ничего не стоят, например, такие как:

  1. Узнаваемость торговой марки.
  2. Эмоциональное восприятие.
  3. Лояльность.

Ривс «попал» точно в цель, его формулировки просты и эффективны, они работают до сих пор. Коммерческую идею можно проверить, ответив на специальный блок вопросов:

  1. Чем продукт лучше или хуже, чем у конкурентов?
  2. Почему он должен быть выбран в первую очередь?

Чтобы получить оригинальное торговое предложение, необязательно, сделав сайт, продавать экзотический товар, какого еще не было на рынке.

Часто бывает достаточно просто описать стандартный продукт немного по-другому, этим собственно и занимается маркетинг.

Коммерческое предложение способствует:

  • узнаванию среди пользователей;
  • позволяет узнать преимущества данного продукта или услуги;
  • эксклюзивность и выгоду;
  • ценовой диапазон.

Обои

1.1. Для чего требуется в бизнесе?

Преимущества маркетингового предложения формирует преимущества:

  1. Обеспечивает высокий уровень продаж.
  2. Генерирует новый поток клиентов.
  3. Создает узнаваемость торговой марки.

2. Реальные примеры от известных брендов

Лучший образец, ставшего уже классическим, - это объявление сервиса по доставке.

FedEx: When it absolutely, positively has to be there overnight.

В данном слогане аккумулируется понятие оперативность доставки, это главное преимущество фирмы: любая доставка за одну ночь.

M&Ms: «Тает во рту, а не в руках»

(«The milk chocolate melts in your mouth, not in your hand»).

M&Ms придумала шоколадные конфеты, которые «не пачкают» руки.

Резюме: важно найти в продукте оригинальную черту и заострить на ней внимание. Тогда можно будет делать комплексное продвижение через эту «дверь» весь остальной товар, рассказывая о дополнительных преимуществах и выгодах.

3. Как составить уникальное торговое предложение

Хороший слоган УТП становится триггером, спусковым крючком, который помогает пользователю совершить покупку. Чтобы правильно создать оригинальное предложение, следует соблюдать три главных принципа:

  • Оно должно быть конкретно и понято. Если выгоды и преимущества продукта не очевидны, то информационный посыл не будет вызывать у пользователей никакой реакции.
  • Простота подачи информации – это базовый принцип. «Простыни» текста убивают любую оригинальность.
  • Неповторимость, если она присутствует, должна озвучиваться в первую очередь. Это становится решающим конкурентным преимуществом перед многочисленными конкурентами.

Существенную роль также играют различные факторы второго плана:

  1. Оперативность доставки.
  2. Специфика услуг и клиентов.
  3. Методы получения результата.
  4. Упаковка и комплектация.
  5. Способы оплаты.

УТП не надо придумывать, оно возникает только из качеств самого продукта, а также запросов целевых потребителей. Перед началом работы, следует составить небольшую пошаговую инструкцию. Тогда несложно понять: какого характера будет предложение:

  • товар;
  • услуга.

Необходимо составить аватар заказчика или потребителя, вполне возможно, что даже не один. Сегментация аудитории позволит повысить эффективность объявления, улучшит его КПД. Группы покупателей имеют свои особенности, дифференциация проходит:

  1. По полу.
  2. Возрасту.
  3. Весу.
  4. Кругу интересов и увлечений.
  5. Широте общения.
  6. Образование.
  7. Заработная плата.

Пример аватара:

  1. Девушки от 18 до 29 лет.
  2. Проживают в спальных районах столицы.
  3. Имеют высшее или средне образование.
  4. Стабильную работу и средних размеров заработок.
  5. Есть хобби бальные танцы.
  6. Есть желание улучшить фигуру и заняться фитнесом.

Есть идея открыть кружок бальных танцев, его можно организовать в спальном районе в помещении, где существует уже фитнес центр. Возникают вопрос: Как будет проходить обучение бальным танцам?

  1. С личным тренером.
  2. В группах.

Занятия с личным тренером – это недешевое удовольствие, его могут позволить дамы состоятельные. Молодые женщины до 30 лет могут заниматься в группах по 10-15 человек. Владельцы фитнес-центра могут быть заинтересованы, чтобы на их территории открылся кружок бальных танцев.

Важно составить топ предложения, которые необходимо сделать главными. Опросив аудиторию из ста человек, становиться понятным, что категория «Отсрочка платежа» является приоритетной, ее необходимо написать в списке 5-8 выгод, при рекламировании кружка бальных танцев.

Проводится анализ конкурентов, выявляются:

  • сильные и слабые стороны;
  • как позиционируется продукт;
  • на чем акцентируется внимание.
Важно сделать описание детальным, определить конкретику, тогда это станет точками отсчета, по которым можно будет выстраивать «силовые лини», создавая общий психологический портрет клиента, а также как выстроить для этого бизнеса схему продвижения.

Алгоритм составления:

  • В первую очередь ориентироваться следует на возраст. У молодого человека 20 лет и пожилого - 60 лет разный круг интересов, подобный фактор следует учитывать.
  • Редкий. Покупка дорогой машины «Порше 911». Стоит машина дорого, интересоваться интересуется множество людей, торговая марка и сама модель являются легендарными. Купить «Порше 911» могут себе позволить в городе (население 1 млн.), не более 10 тыс. человек.
  • Узко направленный. Изобретено косметологическое чудо-кресло. Стоит оно сравнительно недорого, имеет массу достоинств по сравнению со старыми аналогами. Новая модель заинтересует только профессиональных косметологов, владельцев салонов красоты.
  • Популярный вид интересует большую аудиторию, например, светодиодные лампочки. Приносят они ощутимую экономию электроэнергии, но стоят достаточно дорого. С другой стороны срок их службы в несколько раз превышает срок службы классической лампы накаливания.

После аналитической работы, необходимо сделать таблицу:

  1. Сортируются данные.
  2. Определяется аудитория (несколько групп людей).
  3. Анализируются конкуренты: как они рекламируют продукт, расставляют акценты.
  4. Резюмируются уникальные виды продукта.
  5. Описываются недостатки и слабые стороны.
  6. Составляется таблица, где наглядно видны характеристики товара/услуги и сегменты аудитории, на которую он рассчитан.
  7. С учетом синтезированной информации делается Коммерческое предложение.

3.1. Основные принципы

Преимущества продукта не всегда могут заинтересовать пользователя. Если говорить о том, что он получит определенный «профит», то тогда это становится принципиально важным моментом. Например, флизелиновые обои красивые, но пользователь не понимает, в чем их выгода и преимущество. Если обратить внимание, что флизелиновые обои:

  • практичны;
  • недороги;
  • не содержат токсинов;
  • за ними легко ухаживать;
  • продаются с дисконтом;
  • доставка бесплатная.

То в этом случае потенциальный покупатель заинтересуется данным продуктом

Если выгода заразительно отличается от той, которую выдвигают конкуренты, то это не может не привлечь клиентов.

3.2. Как правильно сформулировать

Информация собрана или обработана, ее требуется упаковать Важно, чтобы коммерческое предложение было бы правильно составлено.

Уникальное УТП с примерами:

  1. Агентство “Лазурное побережье” - отдыхаете сегодня, оплачиваете рассрочку полгода.
  2. Онлайн-программа, похудеть можно за месяц, не выходя из дома.
  3. Все виды кредита без лишних накруток.

Продукт вместе с формулировкой и предложением выгоды:

Сантехника бесплатно доставляется и устанавливается

Продукт/услуга + не:

Нельзя писать контент для СЕО второпях, поэтому я работаю не торопясь и вдумчиво
Наша выпечка не содержит канцерогенное пальмовое масло

Продукт/услуга + временные ограничения:

Мало времени? Стрижем за 20 минут
Всего лишь 15 в день уделить онлайн курсу и через месяц вы станете профессионалом в веб-дизайне

Продукт/услуга + или:

После того как вы освоили курс по веб-дизайну, первые 5000 рублей вы заработаете за месяц, или мы вернем ваши деньги

Товар + с, от, как, для, из, по, у + свойства:

Живое молоко с соседней фермы
Мы готовим капучино для президента Трампа

Существование «боли», предложение ее решения:

Работы давно нет? Наша компания найдет вакансию в течение трех рабочих дней

Товар/услуга + оригинальный сервис:

Только мы создаем landing pageс с анализом, с продающими рекламными текстами по вашему бизнесу

С помощью (товар) окажем содействие («боль») с (преимущество и выгода):

Наше белье делает любую фигуру как у Одри Хепберн
Эта швабра сокращает время уборки в три раза

Существуют общие формулы по составлению уникальной коммерческой идеи, но есть исключения, которые лишь подчеркивают устоявшиеся законы:

Недорогой курс по копирайтингу. Обучение самостоятельно один месяц, окупается за 2-3 месяц. Покупайте, у вас будет возможность зарабатывать, не выходя из дома всю оставшуюся жизнь.

3.3. Готовые примеры

Для турагентства

Поездка группой в 5 человек – скидка 30%

Фотографа

Каждое пятое фото бесплатно

Риэлтора

Скидка 5%, если купите квартиру до Нового года

Магазина продажи мебели

Есть любые бренды, остальные можно заказать, доставка 2 дня

Косметолога

Каждый пятый сеанс бесплатен

Магазина одежды

Бесплатная доставка нескольких размеров для примерки

Магазина детской одежды

Торговля только фирменными вещами

Психолога

Консультации стоят до 29 декабря полцены

Визажиста

Визажист работает со всеми возрастами

Сммщика

Если продающие тексты не сработают, мы вернем деньги

Фирма по ремонту квартир

Сделаем качественный ремонт - на своих материалах экономия 20%

Мастера маникюра

Бесплатный капучино с эклером каждому клиенту

Копирайтера

Делаем тестовую статью 2 тыс. знаков бесплатно

Интернет магазина

Скидка 5%, если сумма покупки больше 10 тыс.

Для косметики

Составить заявку для косметики можно из дома

Туризм

На все варианты поездок скидка до конца ноября 20%

Для стоматологии

Тестовый образец устанавливается бесплатно 

Для цветочного магазина

Бесплатные консалтинговые услуги: как составить букет

Для агентства недвижимости

Покупка новых квартир с нашим ипотечным кредитованием

Ресторана

Предлагаем шведский стол бесплатно с 9-11 утра по средам

Кондитера

В булочки добавляем кунжут, выросший в Гималаях

Для бровиста

Наращивание бровей по цейлонской методике

Наручных часов

Эти часы уже купило 500 млн. человек во всем мире

Центра детской нейропсихологии

Проводим диагностику бесплатно

В сфере общепита

Десерт из клубники и смородины даем бесплатно

Сауны

Если парится 10 человек, скидка 30%

Для b2b

Этот материал участвовал в марсианской программе

Автосервиса

Ремонт турбин делается с бесплатной настройкой

В недвижимости

Агентство недвижимости участвует в федеральной программе

Маникюр

Постоянные клиенты делают бесплатно маникюр каждый месяц

   

4. Распространенные ошибки при составлении УТП

Есть несколько ошибок, которые могут «убить» любое оригинальное торговое предложение. Нельзя использовать лживую и неправильную информацию. Если в качестве премиального бонуса предлагается айфон, то его надо дарить. От набивших оскомину клише следует держаться подальше, напрмер:

  • самые невысокие цены;
  • специалисты с практическим опытом и интернет маркетологи;
  • дешевле, чем у конкурентов.

Клише можно ликвидировать, если добавить конкретики и специфики по данному продукту.

Часто в УТП ошибочно расставляются акценты. Пример: «Найдутся продукты, которые понравятся любой собаке». Если рекламируется зоомагазин, то об этом ничего не говорится, налицо ошибочное позиционирование. Часто вУТП присутствуют лишние слова, которые отвлекают внимание:

  • это;
  • допустим;
  • к примеру;
  • возможно.

5. Признаки сильного УТП

Несколько признаков релевантного уникального торгового предложения, чтобы их определить, следует ответить на некоторые вопросы

Как ведут себя конкуренты, что они предлагают? В том случае, если доставка через два часа присутствует у конкурентов, то здесь «выстрел» будет вхолостую. Это не элемент коммерческое предложение, а информационный посыл, внимания он не привлечет.

Вызывает ли объявление доверие. Если рекламировать курс по бизнесу в духе: станьте миллионером за пять дней, то это не привлечет внимание, а вызовет раздражение у потенциального заказчика. В любом предложении важно понять проблему, «боль» клиента если объявление дает шанс решить вопрос, то на него обратят внимание.

6. Заключение

УТП – это визитная карточка товара или услуги, ее также можно назвать анонсом. В 3-4 строках потенциальный клиент должен для себя ответить на вопрос: нужен ему этот продукт или нет. Такая форма подачи материала продиктована жесткой конкуренцией на рынке, мало иметь оригинальный продукт, надо уметь его правильно позиционировать.

 
пример сайтов с которыми я работаю У многих сайтов совершенно не раскрыт их потенциал и внесение на странице даже небольших но нужных правок повышает конверсию (звонки, заказы,...
Советы для бизнеса - как привлекать посетителей на сайт Часто владельцы сайтов не задумываются что помимо рекламы в интернете (он-лайн) посетителей на сайт можно привлекать по...
Советы по созданию лендинг-страницы Ниже - список советов для улучшения страниц вашего сайта. Применяйте эти правила ко всем страницам сайта, и будете удивлены, как повысятся...