Как составить уникальное торговое предложение, которое выделит вас среди конкурентов и обеспечит высокую конверсию. Примеры составления, ошибки

Пример сильного УТП

Впервые формула была придумана Росером Ривсом, известным американским трейдером. Он разработал теорию и концепцию торгового предложения. 

В своей книге («Реальность и реклама») Ривс писал, что в первую очередь реклама нацелена на увеличение продаж, остальные ухищрения ничего не стоят, например, такие как:

1. Узнаваемость торговой марки.
2. Эмоциональное восприятие.
3. Лояльность.

Ривс «попал» точно в цель, его формулировки просты и эффективны, они работают до сих пор. Коммерческую идею можно проверить, ответив на специальный блок вопросов:

1. Чем продукт лучше или хуже, чем у конкурентов?
2. Почему он должен быть выбран в первую очередь?

Чтобы получить оригинальное торговое предложение, необязательно, сделав сайт, продавать экзотический товар, какого еще не было на рынке.

Коммерческое предложение способствует:

• узнаванию среди пользователей;
• позволяет узнать преимущества данного продукта или услуги;
• эксклюзивность и выгоду;
• ценовой диапазон.

Преимущества маркетингового предложения формирует преимущества:

1. Обеспечивает высокий уровень продаж.
2. Генерирует новый поток клиентов.
3. Создает узнаваемость торговой марки.

Лучший образец, ставшего уже классическим, - это объявление сервиса по доставке.

В данном слогане аккумулируется понятие оперативность доставки, это главное преимущество фирмы: любая доставка за одну ночь.

(«The milk chocolate melts in your mouth, not in your hand»).

M&Ms придумала шоколадные конфеты, которые «не пачкают» руки.

Существенную роль также играют различные факторы второго плана:

1. Оперативность доставки.
2. Специфика услуг и клиентов.
3. Методы получения результата.
4. Упаковка и комплектация.
5. Способы оплаты

УТП не надо придумывать, оно возникает только из качеств самого продукта, а также запросов целевых потребителей. Перед началом работы, следует составить небольшую пошаговую инструкцию. Тогда несложно понять: какого характера будет предложение:

• товар;
• услуга.

Необходимо составить аватар заказчика или потребителя, вполне возможно, что даже не один. Сегментация аудитории позволит повысить эффективность объявления, улучшит его КПД. Группы покупателей имеют свои особенности, дифференциация проходит:

1. По полу.
2. Возрасту.
3. Весу.
4. Кругу интересов и увлечений.
5. Широте общения.
6. Образование.
7. Заработная плата.

1. Девушки от 18 до 29 лет.
2. Проживают в спальных районах столицы.
3. Имеют высшее или средне образование.
4. Стабильную работу и средних размеров заработок.
5. Есть хобби бальные танцы.
6. Есть желание улучшить фигуру и заняться фитнесом.

Есть идея открыть кружок бальных танцев, его можно организовать в спальном районе в помещении, где существует уже фитнес центр. 

Возникают вопрос: Как будет проходить обучение бальным танцам?

1. С личным тренером.
2. В группах.

Занятия с личным тренером – это недешевое удовольствие, его могут позволить дамы состоятельные. Молодые женщины до 30 лет могут заниматься в группах по 10-15 человек. 

Владельцы фитнес-центра могут быть заинтересованы, чтобы на их территории открылся кружок бальных танцев.

Важно составить топ предложения, которые необходимо сделать главными. Опросив аудиторию из ста человек, становиться понятным, что категория «Отсрочка платежа» является приоритетной, ее необходимо написать в списке 5-8 выгод, при рекламировании кружка бальных танцев.

Проводится анализ конкурентов, выявляются:

• сильные и слабые стороны;
• как позиционируется продукт;
• на чем акцентируется внимание.

Есть несколько ошибок, которые могут «убить» любое оригинальное торговое предложение. Нельзя использовать лживую и неправильную информацию. 

Если в качестве премиального бонуса предлагается айфон, то его надо дарить. От набивших оскомину клише следует держаться подальше, например:

• самые невысокие цены;
• специалисты с практическим опытом и интернет маркетологи;
• дешевле, чем у конкурентов.

Клише можно ликвидировать, если добавить конкретики и специфики по данному продукту.

Часто в УТП ошибочно расставляются акценты. Пример: «Найдутся продукты, которые понравятся любой собаке». Если рекламируется зоомагазин, то об этом ничего не говорится, налицо ошибочное позиционирование. Часто вУТП присутствуют лишние слова, которые отвлекают внимание:

• это;
• допустим;
• к примеру;
• возможно.